LIDER (CARACTERÍSTICAS DEL BUEN NEGOCIADOR).

1. Tener una actitud ganador/ganador.


2. Mostrar un interés auténtico por las necesidades de la otra parte.


3. Ser flexible en el enfoque.


4. Ser duro en el fondo y suave en la forma.


5. Tolerar bien los conflictos.


6. Buscar y analizar a fondo las propuestas.


7. Ser paciente.


8. No tomarse a pecho los ataques personales.


9. Identificar rápidamente los intereses de la otra parte.


10. Ser un buen oyente.

ERRORES FATALES

1. Tener una preparación inadecuada. La preparación facilita una buena visión en conjunto de sus elecciones posibles y les permite tener la agilidad que será necesaria para los momentos críticos.
2. Olvidarse del principio GANAR-GANAR. Cada parte debe concluir la negociación teniendo el sentimiento de haber ganado alguna cosa.

3. Utilizar un comportamiento de intimidación. Las búsquedas demuestran que cuanta más ruda es la táctica, la resistencia es más fuerte. La persuasión, y no la dominación, procuran los mejores resultados.

4. Ser impaciente. Dejar las ideas y las proposiciones que hagan su camino. No precipitar las cosas, la paciencia paga.

5. Actuar con sangre fría. Las emociones negativas intensas impiden entablar un clima de cooperación y de encontrar la solución.

6. Hablar demasiado y escuchar demasiado poco. Si le gusta escuchar, ganará conocimientos, pero si “abre” las orejas, será sensato.

7. Disputar en lugar de influenciar. Es por la explicación que se puede defender un punto de vista, y no por el enfrentamiento.

8. No tener en cuenta el conflicto. El conflicto es la sustancia misma de la negociación. Se debe aprender a aceptarlo y a resolverlo.